Antes de comerciar tu curso debes comprender quien es tu Cliente Ideal, en dónde pasan el tiempo, a quién siguen, que leen, cuáles son sus sueños y deseos y cuales son sus retos o miedos. En este tutorial vas a conocer que es exactamente un Cliente Ideal, Buyer Persona o Avatar.
Índice
¿Qué es el cliente ideal?
Crear un perfil de cliente potencial ayudará a tu negocio a generar un gran impacto y seguramente te estés diciendo:
…pero ¿Cómo lo hago?
Lo primero que debes entender es que tener bien claro un perfil de cliente ideal ayudará a toda tu estrategia de marketing. Del mismo modo será un gran aliado de tu equipo de ventas.
¿Cómo?
Tus canales de tráfico: Imagina que tus podcast, blogs, imágenes, vídeos, etc.
son exactamente la respuesta a las preguntas que tiene tu audiencia. Eso significa que vas a tener más visitas, más interacciones, más reacciones y más atención de tu cliente ideal.
Creación de tus infoproductos: Te ayudará a crear cursos, talleres, entrenamientos, etc. Que realmente tu audiencia este dispuesta a pagar.
Tráfico pago: Esto es sencillo, sabrás en donde meter tu dinero para mostrar tu mensaje a personas interesadas.
y mucho mucho más.
En conclusión tener un cliente ideal bien diseñado hará que tu negocio tenga más atención y con esto más ventas.
Tu cliente ideal es clave para tu negocio, entonces tienes que pasar más tiempo pensando a quién le vas a vender y menos tiempo en como los a vender. Ahora si… teniendo claro esto vamos a construir a tu perfil de cliente ideal.
Datos clave para construir a tu cliente ideal:
Existen 5 datos esenciales a la hora de construir un perfil de cliente ideal. Y podrás obtener estos datos de distintas maneras. A continuación te diremos como poder conseguir estos datos y puedas completar tu perfil de cliente ideal de manera exitosa.
Lo primero que debes tener en cuenta es si ya tienes clientes que han pagado antes por tu producto, entonces podrías tener llamadas con estos clientes, hacerles encuestas y generar conversaciones profundas con ellos.
Otra manera de conseguir estos datos es mirando tu experiencia, lo que queremos decir es que si eres un experto en el tema seguramente tendrás muy claro alguno de los datos que vas a necesitar para construir tu cliente ideal.
Incluso podrías hacer suposiciones en donde no tengas datos específicos, no te quedes parado, avanza hacía adelante.
Ahora sí, vamos a profundizar en los datos que necesitas para construir a tu cliente ideal.
- Datos demográficos.
- Metas y valores
- Retos y miedos
- Fuentes de información
- Objeciones y roles de compra.
Da clic aquí para descargar una hoja de construcción de tu cliente ideal y comienza a hacer tu primer borrador, no te preocupes si no queda perfecto tendrás tiempo para ir haciendo ajustes.
Datos demográficos de tu cliente ideal.
Paso 1: Dale un nombre
No tiene que ser un pronombre personal, puedes poner un nombre de empresa, o un cargo, algo que te sirva para identificarlo.
Ejemplo:
nombre de la empresa – Comprador
nombre de la empresa – Seguidor en Facebook
Pasó 2: Datos demográficos:
El primer paso es responder estás preguntas:
1.- ¿Cuántos años tiene?
2.- ¿Qué género es?
3.- ¿Cuál es su Estado civil?
4.- ¿Es casado o soltero?
5.- ¿Cuántos hijos tienen? ¿Qué edad tienen?
6.- ¿Dónde vive tu cliente ideal? ¿Es una ciudad?
7.- ¿En qué trabaja?
8.- ¿Cuáles son sus ingresos mensuales?
11.- ¿Cuál es su cargo?
¡Listo! Ahora ya sabes estos datos demográficos, es momento de pasar al punto #2 ¿Cuáles son sus metas y los valores de tu cliente ideal?
¿Cuáles son las metas y valores de tu cliente ideal?
Piensa que tu cliente ideal tiene objetivos claros, tu misión es saber ¿Qué son esas cosas que tu cliente quiere alcanzar? ¿Cuáles son sus sueños?
Si estás vendiendo un curso de liderazgo uno de los posibles objetivos de tu cliente ideal es sacar el máximo potencial de cada uno de los miembros de su equipo.
Entonces, podrías generar titulares atractivos cómo:
“La metodología secreta para tener un equipo de alto desempeño”
“7 claves para tener un equipo de trabajo hiper productivo”
“¿Necesitas que tu equipo de trabajo consiga 10X más resultados?”
Seguramente esto será atractivo para cualquier líder.
Ahora piensa
- ¿Qué quieren para ellos mismos?
- ¿Qué quieren para las personas que los rodean (familia, amigos, compañeros de trabajo, empleados, etc.)?
- ¿A qué aspiran ser?
- ¿Qué objetivos se han fijado?
- ¿Qué valores aprecian?
- ¿Cuáles son sus deseos?
Puede que en este momento ya tengas el panorama mucho más claro, sin embargo este apenas es el comienzo, aún nos falta conocer sus miedos y sus objeciones, así que es momento de ir al siguiente punto.
Conoce los miedos y frustraciones de tu cliente ideal.
Este punto es vital para tu perfil de cliente ideal porque será más fácil convencer a tus prospectos de tomar la acción deseada .
Es decir, si ellos tienen un problema, tu ofrecerás una solución.
Por ejemplo, en el caso de los cursos de liderazgo podría ser:
¿Estás cansado de no lograr cumplir tus proyectos por no tener un equipo hiper productivo?
Entrena a tu equipo con nuestra certificación en liderazgo.
¿Viste el impacto que tiene esto?
Estas preguntas te ayudarán a entender un poco más sobre los miedos de tu cliente ideal:
- ¿Qué los mantiene despiertos en la noche?
- ¿Cuáles son las cosas que les molestan y / o frustran?
- ¿Qué desafíos enfrentan a diario, grandes y pequeños?
- ¿Quién o qué se interpone en el camino de su éxito y felicidad?
- ¿Cuáles son algunos de los sistemas clave en su vida o trabajo que fallan con frecuencia?
- ¿Qué falta de características se quejan regularmente en productos o servicios relacionados con el tuyo?
Los miedos que ellos te digan deben estar relacionados con la oferta que tú ofreces.
Es decir, posiblemente tus prospectos tengan muchos miedos, pero si tu producto no los ayudará directamente a resolverlos entonces no son miedos que te ayuden a completar tu perfil del cliente ideal.
Fuentes información de tu cliente ideal
Ya que tenemos los puntos de dolor, metas y valores es momento de pasar a las fuentes de información. Esto es fundamental sobre todo al momento de pagar publicidad. Si entiendes perfectamente cuáles son sus comportamientos, intereses y estilo de vida de tu audiencia será mucho más sencillo mostrarles tu mensaje.
Es decir, facebook te pedirá que segmentes a tu audiencia, entonces, como ya conoces cuáles son los intereses de tu cliente ideal, será más sencillo para ti usar una segmentación especifica en lugar de usar segmentaciones amplias.
Si vendes un curso de Repostería y tienes que segmentar a grandes chefs porque tu cliente ideal sigue a estos lideres de opinión, quizás en lugar de elegir a Gordon Ramsay que lo siguen millones de personas pero ellas no necesariamente quieren aprender a cocinar. Lo siguen tal vez por alguno de sus programas de TV o sus presentaciones.
En lugar de eso seleccionas a algunos otros reposteros que solamente tu cliente ideal seguiría.
Entonces lo que tienes que hacer en este punto es responder estas preguntas.
1. ¿Qué libros lee?
2. ¿Cuáles son las que revistas lee?
3. ¿Qué páginas web blogs lee?
4. ¿A que expertos o lideres de opinión sigue?
5. ¿Cuáles son los eventos a los que asiste?
6. ¿Qué herramientas utiliza?
7. ¿Quién fabrica estás herramientas?
8. ¿Quién es tu competencia?
9. ¿Cuál es su red social favorita?
Como resultado de estas respuestas tendremos una segmentación solida y especifica. Por último pasaremos a las objeciones y roles del proceso de compra.
Objeciones y roles del proceso de compra de tu cliente ideal.
Puede que en este punto ya tengas mucho más claro quién es tu cliente ideal y donde encontrarlo vas a centrarte en quién va a tomar las decisiones finales acerca de tu producto.
En otras palabras, ¿Por qué compraría este cliente ideal? ¿Qué cosas son más importantes para el?
En esta sección, querrás pensar en lo que tu avatar está tratando evadir (Frustraciones y miedos) y lograr (Deseos y aspiraciones), y usar esos conocimientos para pensar en lo que es más importante para ellos en tu curso online.
Aquí hay algunos temas en los que tienes que pensar:
- Logros que van a conseguir.
- Expectativas de servicio.
- Expectativas de calidad.
- ¿Cuáles son algunas las más objeciones comunes que tienen tus prospectos?
- ¿Otras partes interesadas o tomadores de decisiones se involucran en la compra?
En los primeros puntos de este tutorial nos enfocamos en porque deberían comprar tu curso o programa. En este punto te pedimos pienses en las razones por las que NO lo comprarían.
Muchas veces las decisiones de compra de los clientes, dependen de otra persona más que del cliente.
Estas pueden ser:
- Su pareja o esposa
- La decisión la toma el jefe
- Tiene que consultar con la organización con la que trabaja.
¿Ves? no todo depende 100% del cliente, siempre.
Muchas veces podemos decir que hay cosas muy lógicas, pero más que ser lógicas hay que ponerlas a prueba.
en conclusión. Si logras dominar al 100% cada uno de estos puntos, será muy probable que encuentres estrategias para comercializar tu producto con las personas correctas.
Cuéntame en los comentarios como te fue con la creación de tu cliente ideal, y si hay algún dato que creas que se me está escapando y es importante para definir al cliente ideal. Déjame saberlo.
